Operare in contesti internazionali

Hai mai pensato…

“Vorrei vendere all’estero

“Meglio una filiale o un accordo con terzi?”

“In quale mercato mi conviene entrare?”

“A chi affidare le nuove responsabilità per l’estero?”

“Cosa cambierà cominciando a vendere all’estero?”

 

Cosa significa operare internazionalmente

Non sei ancora internazionalizzato? Allora si tratta di comprendere se l’internazionalizzazione è davvero una opzione valida per garantirti il raggiungimento degli obiettivi strategici e, se lo è, bisogna verificare quali piani strategici ed operativi sono compatibili con le risorse aziendali disponibili.

Sei già internazionalizzato? Per chi è già presente all’estero e vuole rafforzare la propria presenza e/o e renderla più efficiente è importante favorire un assetto organizzativo e societario che premi la vicinanza al mercato e che dia ascolto al cliente.

In entrambi i casi, l’estero è una sfida e il confronto con culture diverse, con uomini e donne che ragionano in maniera diversa, rende talvolta difficile il percorso di internazionalizzazione. Trovare le persone giuste per i mercati esteri è una condizione necessaria ma non sufficiente: occorre creare le condizioni affinché nuove filiali, nuovi ruoli e nuove persone diano il maggiore risultato possibile evitando di avere “uomini che urlano nel deserto”. E’ importante saper cogliere dalle differenze nuovi spunti e nuove modalità per essere efficaci ed efficienti nel dare concretezza ai piani, predisporre prodotti e servizi in linea con le esigenze locali, capire quali canali di vendita sono adatti e con che forme contrattuali, quali sistemi di controllo utilizzare per tener conto delle particolarità locali senza snaturare l’impostazione di fondo, per garantire un controllo snello ed efficace.

 

Cosa possiamo fare con te:

  • Strutturare, organizzare e accompagnare il business model
  • Definire le modalità di presenza all’estero (filiale, joint venture, accordi di distribuzione): per ottimizzare sia l’aspetto fiscale, sia l’efficienza organizzativa che si traduce in minori costi di struttura e liberare risorse da destinare alle nuove iniziative commerciali.
  • Scegliere i mercati target: quando, in quali e in quanti mercati conviene entrare in funzione delle risorse disponibili.
  • Scegliere i partner giusti, tramite il supporto nella definizione di accordi di partnership.
  • Scegliere le persone giuste, attraverso la valutazione delle competenze professionali presenti in azienda e dei profili ad alto potenziale sui quali investire e il supporto nei processi di selezione, per l’individuazione di figure professionali che completino le competenze necessarie per il processo di internazionalizzazione.
  • Scegliere i supporti idonei: selezione delle soluzioni informatiche (sistemi di comunicazione, CRM, ERP, mobile app), per aiutare l’azienda ad avere visione su ciò che viene fatto localmente e per supportare dalla sede centrale chi gestisce la relazioni con i clienti esteri
  • Sviluppare delle competenze internazionali, per diffondere l’approccio giusto, la capacità nell’agire localmente in maniera veloce, sviluppare la delega a livello centrale e la capacità di negoziazione in contesti culturali diversi.
  • Valutare e ottimizzare la gamma di prodotto/assortimenti, per essere più in linea con le esigenze del mercato locale.
  • Scrivere bene i contratti commerciali (contratti di agenzia, di distribuzione)
  • Adeguare la prontezza dell’organizzazione per rafforzare la capacità dell’azienda di agire all’estero lavorando su responsabilità, strutture, ruoli e processi, competenze e tecnologia.